Industrie-interview: Will Green van Princess Yachts praat over vertragingen, prijsstrategie en toekomstige groei

Will Green, Executive Director Sales & Marketing van Princess Yachts, reflecteert op seismische verschuivingen die van invloed zijn op de pleziervaartmarkt

Niemand had kunnen plannen voor de uitdagingen die de pandemie zou opleveren voor de industrie en daarbuiten, en hoewel de vraag naar boten in het laatste deel van 2020 in het VK enorm steeg, lijdt het geen twijfel dat fabrikanten nog steeds te maken hebben met ongekende marktverschuivingen. 

"Ons grootste probleem is beschikbaarheid", zegt Will Green, uitvoerend directeur verkoop en marketing voor de Britse luxe botenbouwer Prinses Jachten. “Het vertraagt ​​ons omdat we zo ver naar voren zijn verkocht. Eind september 2022 bedroeg onze wereldwijde voorraad slechts twee boten – ik denk dat dat een record is sinds 1965, toen Princess begon.

“Als er een kleine correctie in de markten komt, zal dat bijna helpen, want het is zo pijnlijk als je zo hard hebt gewerkt om een ​​assortiment op te bouwen, een merk en een dealernetwerk op te bouwen om vervolgens klanten te hebben die je niet kunt voldoen." 

De beperkte beschikbaarheid van onderdelen heeft in de hele branche voor vertragingen en achterstanden gezorgd. “Ongetwijfeld zijn we klanten kwijtgeraakt waar andere werven wel beschikbaarheid hadden en wij niet, wat frustrerend is. Maar we kunnen er niet veel aan doen.

"Vorig jaar kwamen we op het punt dat we 200 boten per jaar bouwen en 300 boten per jaar verkopen en dat houd je gewoon niet vol." 

Will Green, uitvoerend directeur verkoop en marketing van Princess Yachts

Nu mensen zijn teruggekeerd naar meer gebruikelijke reispatronen, zegt Green dat hij begint in te zien dat de covid 'rush' voorbij is. “Ik denk dat de mentaliteit van 'laten we maar gewoon doorgaan' blijft bestaan. We zien nog steeds dat mensen beslissingen nemen, mogelijk sneller dan ooit.” 

Ondanks de vertragingen en lange doorlooptijden lijken klanten momenteel ook blij genoeg te wachten. “Ik heb nog nooit meegemaakt dat klanten zo begripvol zijn – mogelijk omdat ze hetzelfde effect op zoveel andere gebieden van hun leven zien. En misschien wachten ze liever op de boot die ze echt willen hebben dan dat ze er sneller een aanschaffen die niet helemaal klopt.” 

Boot prijzen

In de huidige markt, waar schommelingen in de grondstofprijzen een constante kopzorg kunnen zijn, moesten prijsstrategieën veranderen.

"In 2020 [toen covid toesloeg] halveerde de vraag vrijwel van de ene op de andere dag en ik was bang hoe we onze 3,200 medewerkers bezig zouden houden voor april of mei - dus het verhogen van de prijzen was het laatste waar we aan dachten", zegt Green. “Bij nader inzien zijn we waarschijnlijk een beetje verstrikt geraakt in het feit dat we de prijzen niet zoveel hebben verhoogd als we hadden moeten doen.  

“Zes tot 12 maanden geleden maakte ik me een beetje zorgen dat we onze prijzen misschien te hoog hadden ingeschat. We waren erg agressief en verhoogden de prijzen behoorlijk dramatisch. Achteraf gezien hebben we dat godzijdank gedaan, want alleen al de kosten van grondstoffen zijn enorm gestegen.”

"Maar het is moeilijk. Klanten willen dat je je vastlegt voor een prijs na een periode waarin je je kunt committeren aan de kosten van de materialen die die boot gaan bouwen.”

Wat de toeleveringsketen en onderdelen betreft, kunnen fabrieken die grote jachten produceren vertragingen gemakkelijker opvangen, zoals blijkt uit het feit dat bouwers van superjachten beter geïsoleerd zijn van problemen met de toeleveringsketen. Hoogwaardige bouwers van hoge kwaliteit kunnen zwaarder worden getroffen.  

“Dat zien we terug in ons eigen assortiment. Als je onze grootste boot neemt – de 95 – is de takttijd veel langer dan op onze kleinste boot. En hoe langzamer de takt, hoe meer tijd je hebt om te reageren op tekorten. Je hebt veel meer werkinhoud in een langere takt, dus je kunt mensen bezig houden door ze verschillende taken te geven. 

“Als we twee of drie weken geen motor hebben op een 95, kunnen we dat aan. Terwijl het op een V40 onze lijn zou stoppen.”

Of, zoals we een groot deel van vorig jaar hebben gedaan, zouden we de motoren aan het einde moeten plaatsen, wat veel gecompliceerder is en dan een zekere mate van demontage vereist om de motoren erin te plaatsen, zodat je uiteindelijk hetzelfde doet twee keer klussen. We zijn deskundige probleemoplossers geworden, maar het draagt ​​niet veel bij aan de efficiëntie. Het heeft onvermijdelijk onze volumes beïnvloed.” 

Will Green, uitvoerend directeur verkoop en marketing van Princess Yachts

Uitbreidingsplannen

Met een grote orderbank in de boeken had het verleidelijk kunnen zijn om investeringen in nieuwe modellen stop te zetten, maar Princess is doorgegaan met het ontwikkelen en lanceren van nieuwe producten. 

“Ik denk dat we profiteren van het feit dat het assortiment zo goed is. We hebben enorm veel geïnvesteerd om ervoor te zorgen dat het Princess-assortiment zeer concurrerend is.”

Green zegt dat hoewel zijn fabrieksteams soms inefficiënt moeten werken, ze het meest waardevolle bezit van het bedrijf zijn. 

Princess heeft uitbreidingsplannen onthuld voor haar locaties in Plymouth, VK, die volgens Green het bedrijf "toekomstbestendig" zullen maken. 

“We hebben zeven fabrieken op vijf locaties in Plymouth. Door deze investering uit te voeren, maakt het gewoon de opties voor ons vrij. We hebben meer faciliteiten en kunnen dingen verplaatsen om efficiënter te zijn. En mogelijk hebben we weer de ruimte om grotere boten te bouwen, zoals we ooit deden met de M-klasse.” 

Princess is gestopt met de productie van haar M Class-assortiment, waaronder de Princess 30M (gelanceerd in 2016), 35M (gelanceerd in 2014) en 40M (gelanceerd in 2012), maar grote boten worden niet uitgesloten voor de toekomst. 

“Toen we stopten met het bouwen van de M-klasse boten, was het een rekensommetje: met dezelfde mensen, in dezelfde fabriek konden we met een kleinere boot een hogere omzet en brutomarge genereren dan met de M-klasse. En wie weet kunnen we op een dag beide doen.”

Will Green, uitvoerend directeur verkoop en marketing van Princess Yachts

Duurzaamheidsplannen

Terwijl de industrie draait om een ​​duurzamere toekomst te omarmen, is Green duidelijk over waar hij het huidige potentieel ziet voor zijn sector van de markt. “Ik denk dat we ons ervan hebben vergewist dat een puur elektrisch aangedreven GVK-toerboot in onze maatklasse niet levensvatbaar is. De technologie bestaat vandaag gewoon niet om dat elektrisch over een redelijke afstand te doen.

“Onze inspanningen op het gebied van duurzaamheid zijn meer structureel. Zo hebben we net een hele grote biomassaketel in gebruik genomen bij South Yard. We maken graag grapjes dat we de grootste meubelmaker in het VK zijn, en we maken veel afvalhout, dus dat recyclen we en maken er brandstof van. Evenzo staan ​​we op het punt om aan een groot zonne-energieprogramma te beginnen en zonnepanelen te installeren in het hele bedrijf.

“Wat het product betreft, hoewel de voortstuwingsmethode vaststaat, zijn onze rompen nu in ieder geval veel efficiënter dan in het verleden. We zijn ook begonnen met het aanbieden van de mogelijkheid om de hoteldiensten op lithiumbatterijen te laten werken, wat zowel vanwege het milieu als vanwege het comfort erg aantrekkelijk is voor klanten. Dit betekent dat als je eenmaal op je bestemming bent aangekomen, je bijvoorbeeld in plaats van een dieselgenerator aan te zetten, je geruisloos op elektriciteit kunt draaien.” 

Afbeeldingen met dank aan Princess Yachts Ltd.