Het handhaven van stabiele marges is na de Brexit een grotere uitdaging, zegt Rooster

MIN gaat in gesprek met Luke Morrison van Rooster over de redenen achter het openen en sluiten van een EU-magazijn in de afgelopen vier jaar, waarbij hij onder andere ingaat op de kortingen op invoerrechten, expeditie, de tijdsgeest van dealers en de voordelen van een Chinese fabriek.

"Vóór de Brexit waren we een relatief winstgevend bedrijf met een goede, gestage groei", zegt Luke Morrison, CEO van Rooster. Het bedrijf maakt innovatieve apparatuur voor zowel jol- als kielbootzeilers, zoals Aquafleece (dat het bedrijf meer dan 23 jaar geleden op de markt bracht)en is gevestigd aan de zuidkust van het Verenigd Koninkrijk.

Maar nu?

Like MIN's recente gesprekken met bedrijven zoals Daniamant – woedend over de kosten van dubbele regelgeving – en Barton Marine – die zijn verontwaardiging uitspreekt over de pijn die het met zich meebrengt om tentoonstellingen naar het continent te brengen – Rooster is niet blij met de onnodige Brexit-lasten die het Verenigd Koninkrijk in de weg zitten.

"Vanaf dag één hebben we er luid en duidelijk over gesproken dat Brexit het ergste is wat ons had kunnen overkomen", aldus Morrison.

Maar Rooster volgde een andere weg dan de twee bovengenoemde bedrijven.

Rooster kapitaliseert een nieuw bedrijf in Duitsland

“We hebben al heel vroeg besloten dat we, in plaats van onze grote activiteiten in de EU op te geven, een nieuwe onderneming in Duitsland zouden financieren en een magazijn zouden betrekken.

"We hebben tegen onze Europese klanten gezegd: 'We gaan achter ons bedrijf staan, we gaan achter jullie staan ​​en ervoor zorgen dat het werkt, en we zorgen voor een soepele productlevering'."

Dus dat is wat Rooster deed. Het huurde een magazijn in Witten, Duitsland, met de bijbehorende financiële investering. Het idee was om het magazijn te bevoorraden – naast de panden in het Verenigd Koninkrijk en de VS. "We wisten dat er de eerste paar jaar [van de Brexit] onrust zou ontstaan ​​over het harmoniseren van welke voorraad we waar nodig hadden en hoe dat allemaal zou werken, maar klanten konden hun product lokaal krijgen en dat stelde onze markt vanaf dag één gerust.

“Ze vonden het ‘absoluut fantastisch’.”

Afweging van de kosten-batenverhouding van het Duitse magazijn van Rooster

De stap had ook nadelen, zoals het moeten terugtrekken uit de Britse investeringen, hoewel Morrison zegt dat dit niet "heel veel" was.

"We dachten op de lange termijn dat het zou werken", zegt hij.

Maar begin 2024 werden de voordelen afgewogen tegen de kosten, en bleken ze niet afdoende.

Als klein tot middelgroot bedrijf lopen de kosten natuurlijk op in de loop van de tijd. Dit biedt echter ook kansen om onze toeleveringsketen te consolideren, te vereenvoudigen en de manier waarop we onze klanten bedienen te verbeteren – en dat alles met behoud van een sterke productbeschikbaarheid en betrouwbare ondersteuning.

"Naarmate de toeleveringsketens soepeler werden en de Britse verzend- en exportprocedures werden versoepeld, begon het Duitse magazijn relevanter te worden."

Het magazijn werd aanvankelijk geopend om het product bij de klant te krijgen. Na de covid-uitbraak was de verwachting dat de Europese markt weer sterk zou herstellen en sneller zou groeien dan ooit tevoren... en dat er geen oorlog in Oekraïne zou komen.

Morrison merkt op dat dealernetwerken in deze periode ook een verandering in het aankoopgedrag van klanten hebben ervaren.

Hij is ervan overtuigd dat dit komt door de aanhoudende groei van online verkopen en de hardnekkige gewoonte om te veel producten in te slaan, die tijdens het covidtijdperk is ontstaan.

"Het is belangrijk om te benadrukken dat Rooster fundamenteel gelooft in het ondersteunen van een sterk dealernetwerk. Dealers blijven onze grootste troef voor geografische groei en we zijn er trots op dat we met velen wereldwijd solide relaties hebben opgebouwd", zegt hij.

We hebben een aantrekkelijk en weloverwogen productassortiment dat is ontwikkeld om te voldoen aan de behoeften van onze markt. Binnen de maritieme sector groeit echter het besef dat het steeds lastiger wordt om het productaanbod af te stemmen op de behoeften van dealers – op een manier die commercieel duurzaam blijft. De afgelopen jaren hebben dealernetwerken te maken gehad met aanzienlijke druk, met name door de nasleep van COVID-19 en andere wereldwijde gebeurtenissen die de manier waarop klanten kopen en producten worden gepromoot, blijven veranderen.

Tegelijkertijd, zegt Morrison, is het makkelijker geworden om pakketten naar Europa te versturen. Hij erkent dat er nog steeds invoerrechten en btw moeten worden betaald, maar zegt dat het in principe wel werkt.

Hoewel COVID en Oekraïne voor uitdagingen zorgden, wijst Morrison erop dat deze "niet gepaard gingen met het betalen van extra invoerrechten, extra vracht en extra investeringen in opslag en dergelijke, omdat die processen niet werkten tijdens de overgangsperiode en de uiteindelijke verandering. Er is veel gebeurd dat niet direct het gevolg was van COVID, wat het bedrijf extra kosten opleverde en tot op de dag van vandaag voortduurt."

Rooster sluit Duitse magazijn en start met directe levering

Aan het begin van 2024, Rooster heeft besloten om haar Europese dealers terug te brengen naar het Verenigd Koninkrijk en het Duitse magazijn te sluiten – wat in oktober gebeurde. De laatste rekening werd in maart 2025 betaald. Het Duitse bedrijf wordt officieel geliquideerd.

"We lijken nu Europese klanten succesvol bij Rooster te laten kopen. De goederen verlaten ons magazijn in het Verenigd Koninkrijk of China en gaan rechtstreeks naar hen toe", aldus Morrison.

Na negen maanden onderhouden we de klanten goed, maar wel onder de voorwaarde dat we de invoerrechten betalen. En er zijn nogal wat complicaties bij het beheren daarvan, maar over het algemeen denken we dat het werkt.

Morrison gelooft dat het het juiste moment was om terug te keren naar het Verenigd Koninkrijk, aangezien daar de wortels van het bedrijf liggen. Bovendien is Rooster op de middellange tot lange termijn een veel goedkoper bedrijf om te runnen zonder het Duitse bedrijf.

"Op praktisch niveau is het de juiste aanpak. Op zakelijk vlak verwachten we dat de winstgevendheid zal toenemen en dat dit zal blijven gebeuren in de aanloop naar 2026/2027, vooral omdat we geen extra magazijn hebben."

Er zijn nog steeds barrières: een klant kan zijn pakket niet ontvangen zonder extra papierwerk via de tarieven. Dat is echt lastig en frustreert klanten. Maar omdat we de situatie goed hebben ingericht en goed hebben gecommuniceerd, blijven onze klanten bij ons.

Nu zegt hij dat Rooster bezig is met het uitbreiden van zijn distributienetwerk in heel Europa.

We weten dat er kleinere partijen zijn die alleen producten uit de EU willen afnemen. We werken samen met deze wederverkopers om ervoor te zorgen dat ze de producten gemakkelijk en kosteneffectief kunnen ontvangen. We hebben ook het geluk dat we een aantal geweldige distributeurs hebben.

Rooster gebruikt zijn Chinese fabriek voor distributie

Rooster's heeft ook een fabriek in China waar het al meer dan 20 jaar mee samenwerkt. Dankzij die langdurige en sterke relatie kan het bedrijf die nu gebruiken als 'consolidatiecentrum' ten opzichte van de andere fabrieken die Rooster-producten produceren.

"Of u nu een dealer, distributeur, Amerikaanse winkel of Britse magazijn bent, wij kunnen producten samenbrengen, in containers verpakken en per vliegtuig of wat dan ook naar elke locatie vervoeren", zegt hij.

We hebben een programma opgezet waarmee klanten producten rechtstreeks van de fabriek kunnen halen als ze dat willen – sommigen vinden het fijn, anderen niet, omdat ze dan gebruik moeten maken van expediteurs in plaats van koeriers. Maar het is er als vangnet. Als mensen in meer producten investeren, kunnen we het kosteneffectiever vanuit de fabriek afhandelen.

“Onze directe omzet is consistent en groeit gestaag.”

Tarieven en de nieuwe wereldorde voor scheepvaartmaatschappijen

Afgezien van de Brexit-processen van Rooster, vorige week, Morrison schetste zijn standpunt met betrekking tot Trumps tarieven.

Rooster is een Amerikaans bedrijf met het hoofdkantoor in Virginia, VS, dat in 2014 is opgericht en waarvan de markt voor de verkoop van zeilproducten zeer rooskleurig is.

We denken dat het een goed jaar wordt in de VS. Dealers die onze producten verkopen, beginnen weer actief te worden en we denken dat dat zo zal blijven.

Hij vertelde MIN Hij verwachtte de tariefchaos al van tevoren en vulde daarom eind vorig jaar een paar containers om ervoor te zorgen dat Rooster de acute problemen zou doorstaan. Hij zegt dat de winkelprijzen zullen stijgen, maar hij is bereid om een ​​deel daarvan op te vangen.

Morrison is gefrustreerd omdat hij vanuit geen enkel politiek oogpunt ziet dat er animo is om bedrijven te helpen met dit soort zaken op de middellange termijn.

“Het is gewoon een uitdagendere omgeving en we moeten er allemaal veel harder voor werken.”

Roostermarkten over de hele wereld

Binnen deze uitdagende omgeving gebruikt Morrison het woord 'oké' om de algehele maritieme markt te beschrijven.

"De markt is 'oké'", zegt hij en voegt eraan toe: "we verwachten een 'oké' jaar."

Hij verwacht dat er veel meer stabiliteit op regeringsniveau komt om zijn voorspellingen hoger te laten zijn dan 'oké'.

Niet alleen in het Verenigd Koninkrijk, maar wereldwijd. Er is veel instabiliteit. De belastingen zijn hoog, de inflatie loopt weer licht op. Al die dingen hebben een groot effect op iemands brein wanneer ze beslissen of ze een deel van hun beschikbare inkomen gaan gebruiken.

We hebben de afgelopen jaren een consistente groei gezien op de Britse markt, terwijl de internationale prestaties gevarieerder waren. We bouwen gestaag aan een sterke directe groei en dealergroei in de VS en Australazië, terwijl Europa soms een grotere uitdaging vormt. Dat gezegd hebbende, er liggen nog steeds aanzienlijke kansen en onze aanpak om de juiste personen en bedrijven te bereiken, blijft zich ontwikkelen – en met succes. In de afgelopen zes maanden hebben we een aantal nieuwe dealers en distributeurs verwelkomd in het Rooster-netwerk, wat onze wereldwijde aanwezigheid verder heeft versterkt.

"In de EU is er veel meer scepsis over het uitgeven van geld en investeren in kleine zeilboten, vaartuigen en technische kleding. Dat zie je terug in de cijfers en onze dealers melden dat ook."

Lees al het laatste nieuws van Rooster