Hoe u maritieme distributeurs kunt vinden en ermee kunt samenwerken

MIN ontvangt vaak nieuws van Shakespeare Marine over de nieuwste distributeur die aan haar lijst is toegevoegd, dus wie kan beter advies geven aan bedrijven die zich afvragen hoe ze een maritieme distributeur kunnen vinden?

Met 26 verzorgde landen en 44 distributeurs in Europa, Azië, Afrika, Australazië en Zuid-Amerika, evenals honderden andere in de VS, verkoopt het bedrijf wereldwijd meer dan 250 levende producten.

Dave Manasseh (links), de internationale verkoopmanager van het bedrijf, zegt dat het een uitdaging is om distributeurs te vinden die zich bezighouden met maritieme elektronica. Het is een kleine nichemarkt, zegt hij, en de verkoop van antennes is zelfs nog unieker.

“Hoewel het een belangrijk product is op de maritieme markt, wordt de antenne op een boot vaak over het hoofd gezien. Daarom is het niet altijd eenvoudig om een ​​distributeur te vinden die dit begrijpt.” Dat is de reden waarom veel van de distributeurs van het bedrijf uitsluitend actief zijn in de maritieme sector, zoals SMG Europe en Meridian Zero in Groot-Brittannië.

Echter, de uitdagingen waarmee Shakespeare-marinier resoneren met elk bedrijf dat op zoek is naar maritieme distributeurs...

Belangrijkste routes voor het vinden van maritieme distributeurs: onderzoek, beurzen, Linkedin

“De meeste nieuwe overwinningen zijn afkomstig uit onderzoek”, zegt Manasseh. “Het beoordelen van de markten die we moeten ontwikkelen en/of waarin we ons willen bevinden, en het praten met collega's uit de elektronicawereld in de hele industrie is een must.

“We hebben een aantal geweldige positieve ervaringen gehad met METSTRADE. We zien dit als een belangrijke show om ons bedrijf uit te breiden en zullen blijven investeren in onze aanwezigheid hier, waardoor we elkaar kunnen ontmoeten, discussiëren en netwerken, terwijl we de ontwikkelingen in de sector kunnen zien.

“We hebben het geluk dat professionals rechtstreeks contact met ons opnemen. Ik denk dat een geweldige aanwezigheid op LinkedIn belangrijk is, om mensen ertoe aan te zetten onze updates te lezen en rechtstreeks contact met ons op te nemen – wat heeft en blijft resulteren in verkoop en nieuwe partnerschappen over de hele wereld.”

Ontdek Marine Industry News' evoluerende lijst van maritieme distributeurs in Europa, het Verenigd Koninkrijk en het Midden-Oosten en / of MIN's lijst van maritieme distributeurs in Noord-, Midden- en Zuid-Amerika en APAC (Azië en de Stille Oceaan).

Tips om te beslissen welke maritieme distributeur het beste bij u past: portfolio en contacten

“Het is belangrijk dat we ervoor zorgen dat ons Shakespeare-portfolio past bij het bedrijf en het bestaande assortiment”, zegt Manasseh. “Voor mij is dit erg belangrijk om ervoor te zorgen dat de potentiële distributeur al gevestigd en verbonden is binnen de sector, en een goed klantenbestand heeft, naast aanvullende producten om de collectie en het aanbod te versterken.”

Ook pleit hij ervoor om met contacten te praten over de bedrijven die in aanmerking komen. “Ik bespreek en los vaak problemen op met andere maritieme fabrikanten voor advies over het bedrijf. Het is een relatief kleine sector, dus het hebben van goede netwerken en verbindingen met andere bedrijven helpt bij het ondersteunen van nieuwe distributiebeslissingen. De maritieme sector is een vriendelijke sector en we willen allemaal het beste voor de sector, dus het is belangrijk om te steunen op vrienden binnen de sector en te praten over potentiële kansen en contacten over de hele wereld.”

Tijdschema's voor distributeursovereenkomsten

Hoewel Manasseh zegt dat het bedrijf zich niet heeft hoeven los te maken van distributierelaties die verzuurd zijn, maakt het bedrijf gebruik van kortetermijnovereenkomsten. “We hebben kortetermijnovereenkomsten met onze distributeurs, zodat de relatie op elk moment door beide partijen kan worden verbroken.”

De praktische aspecten van het werken met een distributeur? Opleiding is een must

Manasseh gelooft dat ontmoetingen voor face-to-face onboarding essentieel zijn.

“Er is vaak een opleidingsniveau vereist. Onze producten zijn zeer technisch, ook al ziet de apparatuur er van buiten misschien niet zo uit. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat de training alomvattend is en consistent is voor distributeurs over de hele wereld, ongeacht of ze al eerder met ons merk hebben gewerkt of niet.

“De distributeur wil het product verkopen, dus het is belangrijk om te leren over de problemen in hun markt en hoe deze het beste kunnen worden ondersteund.

"Begrip het belang van een antenne en de verschillen in product en kwaliteit is belangrijk – het vereist training van distributeurs en klanten, om ervoor te zorgen dat ze goed zijn toegerust om hun klanten op de juiste manier te kunnen adviseren. Antennes worden niet altijd als technisch gezien, maar dat zijn ze wel.

“Met een wereldwijde reputatie die al meer dan een eeuw bestaat, is Shakespeare Marine een toonaangevend merk voor maritieme elektronica, wat betekent dat we afhankelijk zijn van distributeurs over de hele wereld om producten nauwkeurig en met vertrouwen in hun winkels te verkopen, als onderdeel van de Shakespeare-familie. Het is belangrijk dat we de juiste partners kiezen en hen opleiding en training bieden voor al onze producten, service en technisch advies. We streven ernaar om de leiders te zijn op het gebied van kwaliteit en innovatie op de markt voor maritieme elektronica, en we streven ernaar samen te werken met distributeurs die dezelfde passie voor de industrie delen.”

Met dit in gedachten is het erg belangrijk om na de initiële training contact te houden.

“Een bekende regel die mij is geleerd is: 'Je hebt twee oren, één mond – gebruik ze op die manier'”, zegt Manasseh. “Ik luister naar mijn partners en blijf in contact met klanten, door hen op de hoogte te houden van nieuws, bedrijfsupdates en informatie waarvan ik denk dat ze hen zullen helpen hun werk beter te doen, of hen zullen helpen beter geïnformeerd te zijn over de sector.

“Ik geloof dat het altijd goed is om bedrijfsupdates, ondersteuning en advies te delen en te vragen hoe het met onze producten gaat – een belangrijk aspect om de relatie sterk te houden is luisteren.”

Wees bereid flexibel te zijn met zaken als data

“Een modernere verwachting is dat iedereen een spreadsheet wil met al onze productgegevens voor hun websites. Dit kan moeilijk in te passen zijn in de specifieke situaties van anderen, maar het is altijd leuk en we zijn altijd flexibel om aan de behoeften van onze partners te voldoen.”

Distributeurs in verschillende maritieme markten hebben verschillende behoeften

“We proberen alle klanten minstens één keer per jaar persoonlijk te bezoeken of te ontmoeten, inclusief reizen naar Azië, door heel Europa en alle delen van de wereld die het hele jaar door gepland staan.” Het is vaak meer – vooral bij shows en tentoonstellingen gedurende het hele jaar, en die reizen zorgen ervoor dat het begrip groeit.

“Dit is van cruciaal belang in verschillende markten en in verschillende landen, waar een 'one size fits all'-aanpak niet werkt. Elk bedrijf en elke markt is anders, dus het is belangrijk om nauw samen te werken met uw partners om ervoor te zorgen dat u naar hun feedback luistert en de ondersteuning en plannen aanpast aan hun specifieke behoeften.”

Volgens de ervaring van Shakespeare Marine levert het bedrijf in Europa regelmatig bestellingen, hoewel de Brexit voor uitdagingen heeft gezorgd.

“Omdat we gevestigd zijn in Groot-Brittannië, heeft de wereldwijde verkoop talloze uitdagingen gekend sinds de Brexit en onze verkoop in de EU zwaar werden getroffen. We hebben nu een nieuwe manier van werken geleerd om veel van de problemen te ondervangen, maar we zijn nog steeds in het nadeel op de EU-markt ten opzichte van lokale merken – met als belangrijkste probleem de verzendkosten en importkosten.”

Dat gezegd hebbende, zijn de patronen elders heel anders. Zoals in het Midden-Oosten, waar Shakespeare Marine niet vaak volumeorders levert, en in Korea, waar het bedrijf nieuwe producten moest ontwikkelen.

De concurrentie in Korea is gebaseerd op prestaties en niet op prijs, zegt Manasseh. Het is “een lokale markt met andere behoeften dan de rest van de regio. We moesten een paar nieuwe antennestijlen voor de regio ontwikkelen.”

In het Midden-Oosten neemt de markt grote bestellingen aan, maar zeer zelden. “Andere regio’s bestellen regelmatig, maar binnen deze regio hebben we geleerd dat ze er de voorkeur aan geven om in één keer meer in te slaan en meer te kopen, waardoor er minder bestellingen binnenkomen – maar niet minder in waarde.”

Het idee achter de voor een DAME Award genomineerde en best verkochte vinvormige 5912-Dorsal-antenne van Shakespeare Marine werd geopperd door een distributeur in Groot-Brittannië – en de 5912-Dorsal-antenne blijft bestellingen ontvangen van over de hele wereld, in totaal 19 regio’s op zes. maanden.

Kennis van distributeurs gebruiken om strategieën op maat te maken

Manasseh zegt dat de door distributeurs gerealiseerde kansen geweldig zijn geweest voor het bedrijf. “Omdat we wereldwijd verkopen, hebben we veel vaardigheden en kennis uit andere regio's overgedragen, zoals ideeën en wat goed werkt in andere regio's. [Bijvoorbeeld] vanuit Azië hebben we ons aangemeld op de EU-markt en omgekeerd. We hebben het geluk dat we een steeds groeiend distributeursnetwerk over de hele wereld hebben, dus stemmen we onze strategieën af op lokale markten.”

Distributeur- en productcapaciteiten moeten bij elkaar passen

Shakepeare Marine heeft zijn deel van de logistieke problemen gehad, vooral met het ontwerp van scheepsantennes. Ze zijn lang en slank.

“[De] constructie betekent dat het niet eenvoudig is om producten in een magazijn te verzenden of op te slaan. Shakespeare heeft geprobeerd dit probleem te verlichten met de ontwikkeling van tweedelige antennes en een herziening van de verpakkingen binnen het hele bedrijf, maar het is een voortdurende uitdaging voor de bredere markt.”

Maak fouten en leer ervan – leer om te draaien

“Als je geen fouten maakt, doe je niet genoeg je best”, meent Manasseh. “Het gaat er niet om dat alles goed is; het gaat erom dat je leert van de ervaringen en omgaat met de toekomst, zodat je het probleem niet opnieuw kunt herhalen, maar ook dat je de hobbels op de weg kunt voorzien en passende back-upplannen kunt maken.”

Hoofdafbeelding toont magazijn in China.